揭开药品贴牌仿制之秘,业内人事告诉您其中的门道.
医药行业竞争越来越大，更多的医药企业尤其是连锁药店或者单店药房开始销售贴牌产品，以得到更大的市场回报。这些贴牌产品的质量谁来保证? 目前，创新已经是生物医药同行们在一起必须讨论的一个话题，中国医药要发展也必须创新，而药店自有品牌基本都是仿制药类，在这种环境下，药店的自由品牌是否还有继续的可能性?连锁药店用自有品牌药会带来巨大的利润，但同时是否也承担着巨大的风险呢?消费者又如何分辨贴牌药品呢?
最近，药店联盟的新闻是不绝于耳，不是这个联盟的高层变动，就是那个联盟闹分家。PTO不足一年再换帅，引发业内各种猜测。曾为中国联盟一面旗帜的PTO，之所以会引发大家的关注，反映出的是业界对联盟发展到现在所遇到的种种问题的思考，产品输出也好、管理输出也罢，模式之争只是表面问题，本质上还是联盟核心竞争力的问题：靠什么吸引会员加盟，加盟后能给会员带来什么好处?药店联盟的业内人士对此又有什么评价呢?虽然现在药店联盟风起云涌，但也有研究者认为药店联盟目前面临困境。到底这种看法有没有依据吗?如果有，那么现在药店联盟面对的困境又是什么?
带着所有这些问题39健康网记者在大连第七届药店大包会的现场采访了湖南芝林药业集团有限公司执行总裁、药芝林998联盟理事长刘洪亮先生。作为在药店连锁行业有着十几年经验的刘洪亮总裁对于以上的问题有着自己独有的看法。
贴牌药的那点事：何谓“药品贴牌”
“贴牌产品(OEM)就是一种定牌生产合作，就是品牌生产者不直接生产产品，而是控制销售和销售“渠道”。这些品牌甚至连生产线、厂房都没有，为了增加产量和销量，为了降低上新生产线的风险，甚至为了赢得市场时间，通过合同订购的方式委托其他同类产品厂家生产，所订产品低价买断，并直接贴上自己的品牌商标。就像屈臣氏有很多很多“屈臣氏”的产品，但并不是屈臣氏本身所生产的，合作的生产商生产产品后“贴”上“屈臣氏”这样一个商标。这样的合作使生产者商不用担心销售渠道的问题，而那些终端销售商又可以获得很好的利润。贴牌生产这种方式其实最早是流行于欧美等发达国家，它是国际大公司寻找各自比较优势的一种游戏规则，能降低生产成本，提高品牌附加值。这种生产方式在国内家电行业比较流行，如TCL在苏州三星定牌生产洗衣机，长虹在宁波迪声定牌生产洗衣机等等。”
刘总介绍到近几年，随着零售药店竞争的加剧，药品分销利润都不足1%，大部分分销企业都属于亏损状态。于是，药品贴牌生产方式正在被越来越多的零售药业所尝试。品牌生产者一般不直接生产产品，而是控制销售和销售“渠道”。这些品牌甚至连生产线、厂房都没有。
解开药品“OEM”之谜：发展仿制药是中国企业的机会
对于目前生物医药行业讨论的热门话题——“提高自主创新能力”、“以企业为创新主体”等，芝林药业集团的刘洪亮总裁也是举双手赞成。但同时，刘总认为对于仿制也不应该一刀切，对一些物美价廉、安全有效的仿制药，政府应该像鼓励创新药一样，给予一些支持。刘洪亮说：“有些质量很好的仿制药，其实疗效和一些所谓的创新药是一样的，既然这样，我们为什么要花几倍、几十倍的高价吃所谓创新药呢?现在很多国家政府都鼓励使用优质的仿制药，我们为什么不呢?鼓励那些优质的仿制药，老百姓就可以吃到价平、有效的药品了，可以减少我们整个社会的医疗负担。”
从产业发展的角度，刘洪亮指出，随着大批原创药专利到期，今后仿制药产业每年将以10%～15%的速度增长，高于全球药品市场增长率。对于一直建立在仿制药基础上的我国制药行业来说，这是千载难逢的良机。
在采访过程中刘总还列举了印度的做法：印度在它的2005~2020的规划中，对于仿制药有着非常详细的规划、战略以及愿景。印度的目标是要成为制药大国，印度的企业表示要做世界上最好的仿制药，政府就给予相应的政策配套。在临床研究方面，现在很多跨国公司把临床试验放到中国和印度来进行，印度对本国的CRO业务有很多优惠，比如只要是在本土做的国外的品种，就全免税。从这里我们能看到国家的意志力和企业的积极性结合在一起，共同来发展印度的医药竞争力，他们分工明确，目标清楚，力量集中，有条不紊地向着目标前进。刘总表示，应该借鉴印度的做法，从政策上鼓励企业研发优质的仿制药，并鼓励把仿制药打到国际市场上去。
最后刘总也提出“贴牌药毛利比较高，也是国际上比较通行的做法，不过前提必须是连锁药店自身品牌和服务已达到了一定水平。对于贴牌药可能带来的风险问题刘总认为相比药品生产企业，分销药企由于能直接跟终端接触、熟悉市场，所以更熟悉市场动态，知道什么产品好销。当然，制药企业的产能过剩的大背景，也为这种委托加工提供了条件。目前我国药店还缺乏像沃尔玛那样的全国性甚至全球的连锁规模，搞自己的品牌的OEM，在自己的地盘销售也许有优势;而在我国目前药品同质化甚至同名化程度非常高的情况下，这种药品销售要想上规模，风险还相当大。
店员推荐“贴牌药品”实为高毛利
近年越来越多。医药行业竞争很大，一般流通药品的价格相对较贴牌产品的高，提高了医药企业的成本，越来越多的链锁药店开始销售贴牌药品，以提高利润。那么这些贴牌药品在药店里，消费者该怎样区分哪些是贴牌产品呢?
刘总指出在药店里看到的贴牌产品和在日用百货店里的产品有些不同，它们通常不会很明显地“贴”上某个药店的品牌。但是，大家还是可以根据产品的摆放位置等4种方面来区分的：首先，贴牌产品通常被摆放在药品架上的最高两层，也就是俗称“黄金架位”以吸引消费者的眼球;其次，贴牌产品在价格上比较占优势，尤其在药店的“会员日”，非贴牌产品一般不设有会员优惠价格;在其次，在贴牌产品前面有很抢眼的标示，通常标示为“店长推荐”等等，吸引消费者购买;最后，就是店员的推荐——当你表示想购买某类药品而不是很明确的告诉店员你要什么药的时候，店员或者导购员向你极力推荐的药品。
对于有些消费者提出有些店员在指导顾客购买的时候多会推荐贴牌产品的问题。刘总认为这个问题归根结底是利润问题。贴牌产品是一类高毛利的产品，医药企业竞争很大，尤其是链锁药店和单店药房。而销售高毛利的产品可以使它们获得更高的利润，利润高了才能更好的占据市场。也是因为利润高的原因，医药企业会把销售任务安排给每个药店的店员，也就是店员可能会为了完成销售指标而向消费者推荐这些高毛利产品，当然他们推荐的产品是你需要的。
贴牌药品会迫使品牌药品竞争中降价
很多消费者担心贴牌药的质量问题。对此刘总认为贴牌产品对消费者来说是一件好事，贴牌产品的出现让大家不会在一个药店里看到一个药品或者某一类的药品很贵，消费者难以负担，一些品牌药品也会在这样一种竞争环境中降低身价，还利于民。对于一些家庭常备的药品，如保济丸或者止血贴大家不妨选择贴牌药品，但对于一些专利的药品、特效药品大家还是选择品牌产品比较好。因为品牌药品的生产是投入了很多技术来支持的，尤其是大品牌的药品在开发前期对药物的性质和临床的使用都研究得比较透彻，确保药品是有效安全的，但贴牌药品的小生产商不一定能做到。
联盟靠什么吸引加盟?
在业界对联盟的关注度日益提高的今天，各联盟对现状及未来的理解也更加理性，而在联盟“联合采购、统一配送”、“合作共赢”的口号下，我们更关心其核心竞争力所在。39健康网记者在药芝林998联盟理事长刘洪亮的谈话中了解到，目前，无论是定位于培训型、经营型或者是管理型的联盟，都在着力打造自己的核心竞争力：今年4月刚重组的新秀——药芝林998联盟则表示，他们同样要“产品输出和管理输出两条腿走路”。据了解，药芝林998联盟是在与特格尔联盟分离后重新组建的。湖南芝林药业董事长、药芝林998联盟理事长刘洪亮告诉记者，药芝林未来的目标是以品牌为纽带，走向全国市场。
提到药品联盟建立的初衷和现在的联盟靠什么吸引众多药店加盟时，刘总认为药店联盟的存在是一个必然的趋势。首先在国家进一步规范医药市场，减少中间环节、深化医改的大环境下，药店必须顺应变化，寻找新的赢利模式。现有的药品品种过剩，而连锁药店不断扩张、不断整合，这其中就酝酿着机会。但是现实是，有规模的连锁企业就有更多的选择、有更大的采购“话语权”。但是，企业成长有一定周期，如何迅速达成规模化呢?当利润饥渴的中小企业遭遇成长瓶颈，联盟就成为中小企业谋求更大“话语权”的捷径。联盟现在能在全国各地，遍地开花也说明采购联盟有着强大的成长空间、市场需求和旺盛的生命力。
药店联盟遇到困境?NO!
对于目前很多研究者提出的虽然现在药店联盟风起云涌，但事实上药店联盟目前是在面临困境的。刘总对此并不以然。他并不认为目前药店联盟遇到很大的困境，只是现阶段药店联盟处于滞长期和迷茫期，扩张、增长乏力，换句话说就是不能快速发展壮大而已。
刘总说“联盟对中国药品零售市场来说是一个新生事物，但是在国外像IGA等自由连锁已经发展了几十年，而且至今还在蓬勃发展，这些说明了自由连锁(联盟)的生命力和影响力。国内市场的药店连锁化经营程度远远低于发达国家，因此药店连锁的发展空间依然巨大，单体药店无论是在经营规模还是在管理水平上都与连锁存在较大差距，而药店联盟正式缩小这一差距的最佳途径。说中国的部分药店联盟面临困难我是认同的，但说所有药店联盟面临困境我不赞成。恰恰相反，我认为药店联盟的春天才刚刚开始。目前部分药店联盟遇到的最大问题是：人力资源储备能否与联盟扩张的速度匹配。”
进入2009年后，“金融风暴”和“新医改”已经成为了终端药店发展话题中的两个常用定语。当这些词组连带出现的时候，表达的意思往往就是对困境、瓶颈的释义。也有人说新医改可能会导致几十万的药店从业者失业。但是从刘总的谈话中我们看到更多的是希望与信心。正如采访中中国医药企业管理协会会长于明德所说“药店从诞生的那天起，就一直本着自力更生的原则。即使是作为一个受国家政策有很大影响的企业，但是从多年来药店的发展历史中可以看出，无论政策如何变动，我国的药店人都可以找到属于自己的出路。”
